托辊及皮带机配件营销方案.doc

托辊及皮带机配件营销方案 “成功的基础在于体系，失败的原因在于细节”一个企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为百年企业，必须有一个合理的管理体系，同时处理好所有细节，尤其是财务和法律方面，责权利分工明晰。管理要精确到任何一个细节，甚至于精确到办公桌上杯子、电话机、用具的摆放位置、说话的用语以及厕所里地面的清洁程度。在公司内部拥有完善的治理结构的情况下，本着“商域无疆，相融共生”的原则，努力整合社会资源，采用社会化分工协作、社会化采购，营销天下，使公司迅速成长。 8 m, i C g0 ] w 一、托辊厂的建设为了高质高效、低成本生产托辊，尽量采用专业化托辊制造设备及夹具。建立完善的质量管理体系以及强大的技术研发能力。 1、托辊厂主要设备砂轮切割机、钢管下料机、托辊Co2双头焊接机、托辊组装机、车床、铣床、普通焊接机、托辊解体机、高分子托辊包裹机、轴承加油机及各种专用模具和胎具等，随着企业经济实力的逐步增大，逐渐采用全自动设备。 2、建立完善的质量控制系统，确保入厂备件、出厂产品达到合同要求。 3、时刻注意托辊科技动向，保持产品的先进性，按照销售额的一定比例投入产品开发。; H r A S0 Z N x 二、公司基本组织架构企业的组织结构按照职能部门在企业中的重要性依次为1、计划部（或总经理办公室）负责企业的战略方针及经营目标制定、规章制度的制定、检查以及法律咨询等。2、财务部负责资金管理；经营绩效的考核、经营风险评估等。3、销售部负责制定市场营销方案、营销网络的建设、维护、营销人员培训管理以及售前售后服务等。4、物资采购供应部负责生产物资、外购产品的采购工作。5、制造厂根据公司计划生产托辊（或其它产品）。以销售部为灵魂（即以市场为导向）、财务部为经络、计划部为中央处理器（集权中心）、采购部及生产厂为执行机构，建立一个既高效默契运转、又协调可控的创造利润的组织。; l T5 L, Shp G2 }. O 三、销售部的销售途径有两个网上销售和网下传统渠道销售。销售部的经营理念薄利多销、突出服务。销售部实行一站式服务，客户需要的任何皮带机配件，都能及时提供。价格要比别人低，约1～5。企业要开拓市场，并在市场中取得优势地位或保住已有地位的主要方法，无非有两种一是确立价格优势，二是确立产品优势。正当的价格竞争是商业企业最有效的竞争手段，对有自己产品的生产性企业来说，产品的价格优势与品质优势居于同等重要的地位，生产性企业在市场中的竞争优势来自产品的“性价比”。对于不从事生产，只经销其他企业产品的流通性企业来说，其在市场中的竞争优势主要来自价格。在保证企业有足够利润的前提下，销售部需制定完善复杂的价格体系，以满足市场以及托辊营销采购人员的各种需要，销售部的最终目的是建立一个指挥有序高效运转的网络帝国。 1、网上销售方案设立专职人员，开展网上营销和电话营销，同时为客户提供免费的技术服务。建立自己优秀的网页，加大公司产品、形象、科技水平的宣传力度，同时在阿里巴巴、慧聪等商业BtB网上开设网上商店，参与竟价排名，提高公司销量及品牌美誉度。 2、网下传统销售方案按照托辊消费区域的实际情况，组建销售网，各地网点的主要任务1、开拓大型公司的托辊市场。网点必须拿出80的财力，开展大客户的营销工作。与相关人员建立亲密的朋友友谊，让客户成为朋友。只有与大客户建立无间的友谊，市场才能够打开。2、为市场及批发商提供产品。 y7 [ K K0 2 i 四、托辊销售网组建方法在建销售网的过程中，应该追寻一条重要原则就是所建的销售点最大限度的接近客户。针对托辊市场的实际情况，建议采取直接设店和到机电设备销售门市部租柜台的方法。直接派自己的促销员销售产品。然后通过派宣传单和上门推销的方式，打开市场。渐渐有了名气，再根据需要再建销售点，逐渐建成托辊销售网络，组建销售网的第一步就是要建好销售点。第二步就是建立销售渠道。有了好的销售点，就要想办法，把点连成线，可以根据销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互影响，就可以修一条好的销售渠道。在建立销售点时，要挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的机电公司合作。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分，可以以大型企业为主渠道，以市场为辅助渠道。实际上，无论做什么产品销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过这个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。 / F2 D ]9 j v* L 五、组建销售网的过程中，建立渠道数量比质量更重要。初生的企业要保存有生力量，求得生存是第一要务。企业建立初期面临的首要问题，就是生存问题。初生企业生存之道重要一条，就是快速扩张渠道数量。在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少。分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。 分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。扩张渠道数量，是初生企业赚取第一桶金、销售产品、求得生存的最佳途径。此时，企业不要拘于渠道质量的一得一失，不要被渠道质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之。渠道数量和质量这两个问题，一直以来都是一个矛盾体，营销教条主义者总是强调渠道质量，主观愿望很好，但结果往往是质量和数量都搞不好。两害相权取其轻，我们的策略是“数量为主，质量次之”。 采取这一战术，就是要舍得丢弃部分渠道的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。当然，我们不是说就完全不要质量，而是说在质量不出大的纰漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量，质量数量皆失。 D A8 Y/ T2 s z6 x 六、 如何扩张渠道数量呢 1、全力招商 招商的秘诀有二一是造势，二是制造大品牌的幻觉。大家常说“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。其实，营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“造势”。在做市场时，第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要打大市场，在全国范围内建立渠道和市场，要全面撒网。 第二步，企业要学会造势，就必须学会利用社会资源。社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。 第三步则是集中资源，或者高空广告拉动，或者地面爆发式铺货，打造热销市场。招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”， 产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。 企业要在商业的各个领域建立伙伴关系联盟。总体大于部分之和，一加一大于三，企业要学会协作。建立伙伴关系联盟和利益共同体有很多方式，在很多方面都可以与外部企业展开合作，以互补优势，有时甚至是和竞争对手展开合作，这就是战略上讲的竞合，既竞争又合作。在研发、开发产品、营销渠道、客户服务、产品和服务的多元化等各方面，都可以与外部企业进行合作。 3 9 x h3 L7 Y. \“ f, Y 七、在销售管理中，销售员及销售店提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，一般写销售计划包括以下几个方面1.市场分析。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。4.销量任务。销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。 同时销售员必须坚持写 销售日志，就是每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。每个营销人员必须写销售日志。在产品销售过程中，做到“心中无剑” 所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。企业销售的不是产品，服务，而是效用与价值。顾客是以自己的标准来衡量事物的价值的，要想令顾客满意，就必须以顾客的眼光来看待企业提供的商品，服务。5 x R X4 G7 U- h 八、深入实际调查，建立客户档案。客户建档工作有三点值得注意第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实，这就要求业务人员的调查工作必须深入实际。对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。十、销售部将销售目标计划内部分解，指标责任到人。每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务 人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。