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开采你的金矿,区域规划篇,当朋友说你整日忙于“四处求人”时...当客户对你表现出不接纳、不耐烦时...当你好容易转正，却又面临降级时...当作为老员工的你每个月都要从头开始时...,你的,,好痛,,,为什么,我们真正害怕的是,主顾来源的枯竭枯竭枯竭,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证,生存核心技能,,在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。,,我该怎么做,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样海涅,想方设法认识更多的人,修炼一,销售中的80时间应用在主顾开拓,修炼二,探讨今天没有签保单算不算成功,主顾开拓是一个持续不断的过程,修炼三,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人,见人,见人,除非你没“脸”见人,第一,第二,第三,计划你的工作工作你的计划,区域规划,一个现实,我们的资源1固有资源缘故市场有限，开发一个少一个2分配资源孤儿单客户市场正式以上有开发技能不足3区域资源半陌生市场前景无限开发期长,两个概念资产资源,三条途径吃一个、夹一个、看一个,一、是经营区域开拓的第一基础工程。二、能显示区域内应有资源。（户数、人口数、收费件数、有效契约件数、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、市场占有率）三、能延续收展员未来3--5年寿险生命。,区域规划,四、能规范区主任组织发展目标。五、能直接提供区域服务。六、能确保区域地盘及市场。,区域规划操作顺序,1、汇整辖区户数及地图。2、按区→课→处清点户数资产后，初期每小区规划800--1000户。3、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目标数。4、按区域规划后之小区数，以主、副区的概念，分配收展员服务。（最多不得超过2000户）。,主、副区说明,例一①规划后之小区数为20小区，但仅有7位收展员。②将其中的14区分配给7位收展员。③剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人后，优先分配。④每一收展员可分得2区（即主、副各一区）。⑤当新人引进后，将原收展员的副区拨出，保留原主区。⑥主、副区的位置应以临近为原则。,例二①规划800--1000户为一小区。②按街道巷弄将一小区拆分为二区（即主、副各一区）。③当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副区中调拨一区。④主副区之调拨应尊重收展员之选择。,主、副区说明,区域规划操作顺序,5、偏远区（地理位置较远或不易拜访或不具开发价值）原则上归入主任空区。现由保全员负责6、主任掌握各小区之特性（住宅区、商业区、工业区、混合区）。7、按新人性向分配小区。8、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收展员服务。,区域规划操作顺序,9、绝对避免同一户出现二位同机构的服务人员。10、不可轻易换小区。11、处经理、课长、主任、收展员划区域图。12、建立地址簿、清点小区内资源及资产。,地址簿举例,地址簿举例,地址簿建立说明,1）门牌号码、楼层不可跳空。2）逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。3）适时填入保全、理赔的客户资料。4）收展员离职后列入移交。,地址簿建立说明,5）主任、课长、处经理定期检查。（记录建立数量）6）妥善保管，主任保密。7）收费服务有辖区，招揽无辖区。8）一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立。,区域规划操作顺序,13、提供收展员区域拜访工具种类。14、汇集区域服务问题，研讨及回馈。15、颁订一日一纯增的工作指标。,区域规划操作顺序,16、早会安排区域服务专栏时间①纯增量。②服务项目及方法。③客户反馈及抱怨。④索取介绍成功案例。⑤地址簿运用心得。,一、二月份工作1课长、主任、收展员划区域图，张贴于职场。2建立地址簿、清点小区内资源及资产3一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立,