销售目标的订定.docx

销售目标的订定 1、如何确定销售目标 销售目标的确定是企业预算的源头。销售目标的确定一般有两类方式。 根据市场情况做预测。除了考虑过去的销售成绩外，还需要综合考虑竞争状况、市场变动、价格政策、产品政策、推广政策等等因素。 不根据市场情况。主要有以下几种方式 依据过去的成绩设配额。在市场稳定时，预测合理性较高，不太适合快速变化的市场环境。 主管的判断。这要求主管对市场的敏锐度要够高。 与薪酬制度一起建立。 由销售人员自己决定。这种情况下，预测往往趋于保守。 不管销售目标是否根据市场情况做出的，在评估、考核销售绩效时，需要考虑实际的市场环境，以使销售人员的回报体现其努力程度。假设行业平均增长了100，而销售人员业绩提升了50，则企业的整体竞争力是下降的，因此，销售人员不应获得高薪回报。相反，行业萎缩了10，而销售人员业绩提升了10，那就是大大的了不起了。 2、滞后指标与领先指标 根据指标的性质我们可以把指标分为滞后指标和领先指标，或者称为结果指标和过程指标。 前者就是实实在在的销售额，销售总量。后者则包括新产品的销售份额、客户拜访/提案数量等等。 许多企业在实务中，往往只考核销售的结果，至于你是怎么做到的，公司不过问。这样的操作看似充分授权，实则存在很大的风险。结果导向过滤了过程中的所有波动事件，使管理层无法把握市场的整体趋势和走向，无法对突发的市场变化做好充分的预期和应对装备。一旦情况出现变化，往往会导致局面失控。 3、销售目标与销售计划 销售目标是销售计划的重要部分，但决不是全部。在销售目标确定后，需要配合进行相应的销售计划，以确保销售目标的达成。 销售数字的达成主要来自三块 现有客户的维护。 现有大客户的业务发展。中小企业往往忽略这块工作，捡到篮里就是菜。20/80原则到哪都不要忘记。 潜在客户的开发。