打造卓越经销商初阶课程.ppt

打造卓越经销商初阶课程--打造公司管理系统,目录,,模块一、战略制定,模块二、组织建设,,模块三、运营系统,,,模块四、人力资源,导论2012年经销商困惑与方向,,3,课程角色转变,,重点1.这是一次研讨，各位是自己的顾问2.跳出生意看本质，找到核心竞争力3.用顾问的方式看待公司4.你的同桌就是你最好的老师,4,导论2012年经销商经营困惑与方向,,重点1.当前经销商经营管理困惑2.经销商业绩提升思维3.管理的方向,5,（一）当前经销商经营管理困惑,,重点1.当前管理困惑与解决思路2.管理在企业经营中的地位3.优秀企业管理借鉴,6,重点1.人难招2.好人更难招3.人心不可测4.执行不到位,当前面临的主要管理困惑与解决思路,,7,重点1.人越来越难管正规化2.利润越来越低提高生产率3.操盘手不得力建立管理系统,当前面临的主要经营困惑与解决思路,,8,2.管理在企业经营中的地位,重点1.行业外的案例酒店、餐饮2.经销商的案例背后的精髓,9,3.优秀企业管理借鉴,重点1.松下电器2.国内企业华为、联想,10,（二）经销商业绩提升思维,,重点1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；,11,重点1.找到瓶颈公司个人2.坚持,做业绩其实挺简单,,,讨论没有挖到水，他会怎么想您自己或团队没挖到水，会怎么想,13,重点1.资源与人脉2.内部管理3.品牌与炒作,经销商整体业绩提升,,14,,重点1.人拿钱多就干活吗2.他们需要什么,个人业绩突破,15,个人单元业绩的诊断,重点1.策略2.技能3.激励对本次课程的期望,16,重点1.人才2.战略的价值,,（三）管理的方向,17,,内容1）开始自己能力2）发展核心骨干3）发展壮大框架与放权4）做大做强之后战略与文化,企业的发展与管理升级,18,内容1）2）3）4）,如何留住人才,,,,,,19,重点1.倒掉的企业没有抓住方向Tower,Sony，互联网2.理解行业本质家电的业务拓展、凡客诚品的困境3.扩展节奏的把握顺驰的成败与柳传志的管理,战略的价值,20,,你的方向在哪里,目录,,模块一、战略制定,模块二、营销策略,,模块三、运营系统,,,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,,22,模块一战略制定,,重点1.导论什么是战略2.到哪里去3.如何去,23,（一）导论什么是战略,,重点1.战略地图,24,（二）到哪里去,,重点1.业务模块选择；2.行业与模式的本质；3.战略制定简易的方法,25,重点Strengths强势Weaknesses弱势Opportunities机会Threats威胁,SWOT,1.战略的核心,,相对的市场份额,10X,1.0X,0.1X,0,5,10,市场成长率,瘦狗,金牛,问题,明星,波士顿业务模块,27,重点个人志向行业容量个人志向标杆的比拼产业聚集地效应,选择考虑的因素,28,重点果断放弃亲自主抓人的管理与行业动态理解行业本质,选择之后,29,2.战略的核心行业与模式理解,,重点1.行业的发展阶段2.行业模式的核心3.行业的最新动态,30,重点1.产品与营销的螺旋发展2.行业发展竞争的四个阶段3.经销商赚钱的本质,,行业的发展阶段,,产品与营销的竞争组合,创新周期产品力与营销力的循环,32,行业发展竞争的四个阶段,重点1.产品阶段货源2.知名度阶段总代与资金3.渠道阶段人脉资源管理水平销售水平4.品牌阶段品牌运作服务系统,33,经销商赚钱的三个阶段,,内容１、赚信息的钱2、赚营销的钱3、赚服务的钱,34,重点1.之前是把产品从工厂放到卖场2.经销商与厂家的关系3.本质品牌、服务和数据分析,经销商的核心能力,行业与模式的核心,35,标杆法,重点1.纳斯达克上市的启示2.标杆的顺序,3.战略制定的简易方法,36,重点1.这个方式别人成功过吗2.他成功的要素我具备吗（时机与实力）3.我的选择,标杆法的注意事项,37,（三）如何去,,重点1.战略的困惑-如何达成共识；2.战略的常见内容；3.如何让战略更有效,38,重点分歧的根源；老板的痛苦；如何达成,1.战略的困惑-如何达成共识；,39,用什么方法找到公司的共同愿景呢附方法用两张白纸,发给所有的管理层;第一,参与的人就”未来公司会是怎么样”写１０条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉;第二,写公司最远\最近应该做什么事情,依照以上做法操作.最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景,40,公司核心层问卷（课后作业，中高层主管写）,您公司愿景和使命是什么您公司今年最重要的三个工作重点是什么您公司的三大优势是什么影响您公司发展的三大短板是什么公司的目标公司是谁目标公司最值得学习的五大优点是什么公司的三大竞争对手是谁各自写出他们的三大优劣势,企业的各种规章制度、流程和企业风俗。,企业文化的结构（环形结构图）,,,,物质层,制度层,精神层,企业名称、标志、商标、纪念品等。,企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。,42,重点使命；愿景；核心价值观,2.战略的常见内容,43,重点背后的意义；组织的意义以及每一项工作的意义,使命愿景核心价值观的应用,44,松下愿景Panasonic所追求的目标是，在2018年公司创立100周年时，成为电子产业No.1的环境革新企业。我们将环境理念置于所有事业活动的核心，引领在全球范围内兴起的“绿色革命”，为全世界创造更美好的明天。,45,重点密度与强度；应用；判断,3.如何让战略更有效,46,战略的价值,重点1.对员工的价值2.对上游的价值3.对下游的价值4.对客户5.你的战略呢,47,战略与文化的落地,重点1.写进公司宣传手册与新员工入职2.晨会的应用3.核心价值观词汇的应用4.故事的分享,48,人走在一起不是团队心走在一起才是团队,49,战略的达成关键是,战略化为目标，目标化为计划计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控,目录,,模块一、战略制定,模块二、组织建设,,模块三、运营系统,,,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,,51,模块二组织建设,,重点2.公司组织结构与核心岗位3.组织运营的关键要素,52,二、公司组织结构与核心岗位,,重点1.管理的四个阶段2.公司化的核心岗位职责3.核心岗位职责4.组织结构的原则,53,（一）管理的四个阶段,,内容1）情感管理2）目标管理（结果管理）3）过程管理4）战略与文化管理,54,（二）公司化的核心岗位职责,,重点1.从亲情到胜任；2.岗位职责3.岗位的上下级关系组织结构,55,画出各自的组织结构图,,56,（三）核心岗位职责,,内容1）财务部2）人力资源3）操盘手4）总经理,57,1.财务的岗位职责,,内容1）资金的安全2）服务3）财务的流程4）资金的筹划与应用,58,决策与执行,重点1.决策会议；2.执行会议,59,如何进行公司化沟通,,内容1）常规的沟通三部曲2）组织结构沟通三部曲,60,公司化我是什么场景我承担什么角色我该如何说,,传统我是谁我想怎么说我直接说,61,夫妻店如何分工,重点1.要确定领导；2.要有分工；3.内外配合看性格匹配,62,2.人力资源部的岗位职责,,内容1）人员的招聘2）公司规范化3）员工凝聚力4）绩效考核5）岗位分析,63,分工协助,重点1.招聘流程；2.培训；3.考核,64,4.操盘手的岗位职责,,内容1）做事2）带人3）机制,做事个人业绩还是整体销售销售目标的分解与监控疑难杂症工具,带人找到瓶颈激活人；内心有爱培养人、关心人,机制设计；执行,68,4.总经理的职责,,内容讨论,69,老板的四个角色,１．经营者２．管理者３．教练（答案在心中，永远不告诉答案）４．投资者,70,（四）组织结构的原则,,内容一个人有一个领导，一件事有一个人负责,71,经销商发展中的组织演变,一人多能一人专能多人专能标准专能合作专能系统运营公司化,72,经销商企业发展中的组织演变,组织结构是动态的组织结构与战略有关组织结构公司人力资源有关,73,如果品牌总部组织健全最好复制总部营销中心，这是最有效的办法,74,三、组织运营的关键要素,,重点1.学会授权2.进行关键岗位进行人才培养3.全公司熟悉对方职责4.定期开展民主生活会5.建立执行导向与客户导向的企业文化,75,（一）学会授权,内容1）工作做细的前提2）人才的培养松下,为何要授权,76,,内容1）明确告知岗位职责2）对过程进行辅导与监控3）学会分享荣誉,明确告知岗位职责,77,重点1.不做讨厌的上级，助手而不是职责；2.遵守授权原则，知情权与决策权；3.岗位职责是不断发展的；,,明确告知岗位职责,78,重点1.做什么、如何去做、好坏的标准；2.明确结果，过程发挥；3.不断调动下属追求卓越；,,对过程进行辅导与监控,79,重点1.是职责与结果而不是助手；2.少插手过程，尽量公开场合展示风采；3.进行公开表彰晨会、半年会、年会、行业会议；,,学会分享荣誉,80,什么事情不能授权,,内容1）方向的事情2）人事的事情、战略人力资源3）监督的事情4）激励的事情5）不常规发生的事情,81,（二）对关键岗位进行人才培养,,内容1）基本技能内部培养2）公司改革一起学习3）专业化提升标杆学习与外出学习,82,（三）全公司熟悉对方职责,,内容1）组织结构与岗位职责的及时公布2）定期完善,83,（四）定期召开民主生活会,,内容案例你工作快乐吗哪些影响你快乐工作公司有哪些需要改进地方他人有哪些需要改进的地方,84,（五）建立执行与客户导向的企业文化,,内容执行导向的企业文化客户导向企业文化追求卓越的企业文化,85,重点我的探索落实清单执行性人才思维四步法,,执行导向的企业文化,86,重点外部客户与内部客户,,客户导向企业文化,87,重点岗位职责与追求卓越,,追求卓越的企业文化,目录,,模块一、战略制定,模块二、营销策略,,模块三、运营系统,,,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,,89,四、业务流程的梳理,,重点1.业务流程梳理价值；2.业务流程梳理的方法；3.业务流程梳理的成果；4.流程与标准化的好处；5.流程的配套,90,重点1.小公司的优势与常见公司的弊病；2.管理混乱的根源；3.德鲁克论管理,,（一）业务流程梳理的价值,91,重点1.列出所有事项；2.根据流程原则优化流程；3.写出公司流程文件,,（二）业务流程梳理的方法,92,重点时间；质量；成本,,流程优化原则,93,重点1.流程与管理制度；2.单个流程操作手册；3.岗位职责与考核；,,（三）业务流程梳理的成果,附带价值1.流程稳定；2.人员的效率；3.管理岗位的职责变动模块化4.管理优化的前提,（四）业务流程梳理的价值,95,重点1.人不是机器，流程越多越需要人性化中和；2.流程的考核不能解决所有问题3.出路,,（五）流程的配套,96,重点1.年度运营计划制定2.执行系统的构建3.晨会、夕会与业务启动大会4.半年会/季度会,五、年度运营计划与会议系统,97,探讨1.谁做2.什么时候做3.按什么结构做,（一）年度运营计划与会议,98,研讨谁做,探讨老板还是下属，谁先做W型1）高了怎么办2）正好3）低了怎么办,99,,研讨什么时候做,探讨春节还是元旦还是其他,100,沙盘按什么结构做年度运行计划的制定九大步骤,标准最快的时候完成正确的答案,101,机会O及威胁T分析,上一年度业绩指标完成及策略评估,长处S及弱点W分析,决定公司竞争策略,年度运行计划的制定九大步骤,SWOT汇总,102,设定营销组合策略,设定营销目标,营销活动方案计划及进度,年度营运预算,103,步骤1上一年度业绩指标完成及策略评估,步骤1①各项营销指标评估1.销售指标分析6.年末应收款2.销售成本分析7.存货分析3.期间费用分析8.现金流量分析4.毛利分析9.资金运营分析5.利润指标分析10.店铺数量与结构分析步骤1②各项营销策略评估,104,步骤2机会O及威胁T分析,步骤2-①经济状况、政府法规、供应商等资源的系统分析步骤2-②消费者购买行为变动分析步骤2-③竞争者分析步骤2-④市场总需求分析,105,步骤3长处S及弱点W分析,步骤3-①评估资产及各项能力1．领导人团队2.组织文化资金3．产品价格4.渠道推广,106,步骤4SWOT汇总,SWOT汇总分析Strength长处Weakness弱点Opportunity机会Threats威胁,107,步骤5决定公司竞争策略,步骤5-①决定竞争地位及竞争策略领导者挑战者专攻者跟随者,108,步骤6设定营销目标,步骤6-①考虑自身及厂家的一些限制因素步骤6-②设定可能的营销目标1.销售目标5.货源供应目标2.利润目标6.库存控制目标3.网络开发目标7.商品周转率目标4.费用管理与控制的目标8.各项营销管理目标,,109,步骤7设定营销组合策略,步骤7-①产品策略步骤7-②价格组合策略步骤7-③推广策略1.对消费者的推广策略2.对加盟商的推广策略3.对内部员工的推广策略步骤7-④渠道策略,110,步骤8营销活动方案计划及进度,年度广告计划方案、新产品上市推广方案、加盟商辅导方案及种子加盟商特别辅导方案、对消费者年度促销方案、对加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商会方案、四季定货会方案,111,步骤9年度营运预算,步骤9-①营运费用预算步骤9-②营运人力规划,112,人力资源的年度计划,招聘正规化管理与培训公司活动其他事物,113,市场部的年度计划,工作重点年度活动品牌提升与推广产品开发与培训,114,探讨1.西方执行系统2.中国执行系统,（二）执行系统的构建,115,西方执行系统PDCA,,内容1）Plan;2）Do;3）Check；4）Action,116,中国式执行,,内容1）中国国情；2）步骤宣布事项的流程宣布目的与需要达到的目标；公众承诺；过程公示；结果公示与奖惩,117,探讨1.晨会；2.夕会；3.业务启动大会,（三）晨会、夕会与业务启动大会,有效的会议应该是,,,,,,会而有议,议而有论,行而有果,论而有行,果而有报,,,,,,,,,影响团队激励士气,资源共享开发创意,协调矛盾取得共识,传达政令和资讯,教育训练培养人才,开展有效的沟通,,,,,,,1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟45分钟左右。,晨会的运作原则,,,,,,,晨会常规流程,,导向,学习,训导,1、士气展示、出勤汇报2、唱歌、跳舞3、开心一刻,1、专业学习2、专题学习3、集体学习,1、政令宣导2、领导训勉（爱心激励）3、诵读公司愿景、使命,,开场,,1、新闻报道2、喜讯报道3、成功分享,1、四声歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛人气盛、士气盛、正气盛3、二人负责人、主持人4、一畅流程紧凑主持顺畅,,,晨会的提示,会后早会,会后早会的运作原则,1、是各职能部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。,会后早会流程,,通报,通报,,,跟进,通报,辅导训练,,昨日工作成果目标进度查找和发现问题,,确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向,,共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导,1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。,,,会后早会的提示,夕会,夕会的运作原则,1、夕会是补短板和绩差人员开的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；,夕会流程,,激励,,导入,,追踪,,,根据实际问题点进行教育和训练,2、改进计划,1、学习心得,,教育训练,1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.,,,夕会的提示,业务启动大会的意义,业务启动会的运作原则,1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。,业务启动大会流程,,开场,,,,表彰,启动,战前动员,,1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）,,,1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意,,1、战前动员2、全员宣誓,1、业绩优异2、职业精神,134,探讨1.意义；2.流程与注意事项,（四）半年会/季度会议召开,135,意义,非业务层面的议题部门之间协调老板的时间出差,136,流程与注意事项,内容业绩策略调整、文化落地、系统建设召开会前会；提供模板；外出；奖励,目录,,模块一、战略制定,模块二、营销策略,,模块三、运营系统,,,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,,138,六、如何进行有效的招聘与面试,,内容1）招什么人2）通过什么途径招人3）如何进行有效面试,139,重点1.有成功特质的人2.公司现有成功的人3.优秀导购的特征,（一）招什么人,140,重点1.与成功相关的素质成就动机、一心一意、结果导向2.成就伟大的品质勇气与肚量,有成功特质的人,141,重点1.找到共同特征；2.与公司岗位与发展阶段相关,公司岗位现有优秀特征分析,142,重点1.不太漂亮；2.家庭条件一般；3.已婚有小孩；4.当地置业或安定,优秀导购的特点,143,（二）通过什么途径招人,重点1.广开渠道2.如何用营销的方式来进行招聘,144,广开渠道,重点1.内部员工推荐2.同行吸引3.实习生策略4.市场门口5.报广6.互联网7.老员工回头8.外包.,145,用营销的思路进行招聘,重点1.放开用人的误区2.针对不同职位撰写不同岗位名称、要求3.不同人才广告投放渠道4.不同人才邀约话术的不同5.不同人才面试以及招聘流程的不同,146,重点1.面试能量2.面试三问3.盖洛普面试十问附录用人员参考因素,（三）如何进行有效面试,147,面试能量,重点操作要点,148,面试四问,重点1.问过去看职业发展思路2.问背景看能否留的长3.问现在看对工作的态度4.问未来看岗位的匹配,倾向于录用的人选,1、确实有能力胜任职位2、确实有较好的工作业绩3、对工作有兴趣4、问的问题都很合理5、证明过去的经验和专门的知识对公司确有帮助6、准时来参加面试7、穿着得体8、有礼貌但不卑不亢9、对以前的雇主都很忠诚10、辞职时都提出适当的辞呈11、乐意提供证明人推荐信,附录用人员参考因素,需要慎重考虑的人选,1、辞职时不辞而别2、接受了薪酬条件后又要求加薪3、对你的接待员或秘书自大无礼4、迟到5、穿着随便、邋遢6、拿不出确实的工作成绩7、提不出实在的证明人8、以后的工作必须经常出差，而以前从来不习惯出差,需要慎重考虑的人选,9、泄露公司机密资料10、对以前的雇主违约11、缺乏热诚12、在重要的事情上说谎13、在面试的过程中发脾气14、根本懒得查访你公司的情况15、对过去任职过的公司似乎一无所知16、在接纳决定的时候考虑太久17、说以前雇主的坏话18、要求你提供他过去雇主开出的条件,七、人才培养核心关键,内容提要1.人才培养的理论2.如何缩短导购的胜任时间3.注重员工职业化素质的培养4.执行性人才的培养,153,（一）人才培养的理论,,重点1.我们的产品就是我们的人2.如何缩短胜任时间3.如何从胜任到卓越,154,重点1.如何进行产品检测；2.要不要免检,我们的产品就是我们的人,155,重点1.胜任的标准；2.如何缩短,如何缩短胜任时间,156,重点1.如何寻找卓越特征；2.如何加快培养,如何从胜任到卓越,157,（二）如何缩短导购的胜任时间,,重点1.我们常见的困惑2.导购的培养顺序3.导购的工作流程与技能,158,重点1.培训无用；2.培训的阶梯理论,我们常见的困惑,159,重点1.观察；2.产品；3.话术；4.演练,导购培养顺序,160,重点导购六步引导术,导购的工作流程与技能,小明今天收到大姨给了他10元钱压岁钱做零花钱；另外妈妈给他10元去买了一瓶5元的酱油，妈妈同意买东西余下的钱可以让小明留着做零花钱。问，今天小明攒了多少零花钱,小学生试题,（三）注重员工职业化素质的培养,重点1.基础职业修养；2.职业态度；3.公司职业化培训,163,重点1.全体员工管理底线；2.管理层角色认知,公司职业化培训,164,（四）执行性人才的培养,,重点1.公司的管理好坏的核心在于执行性人才培养案例2.执行性人才特征1）结果导向创造性执行2）流程化能力职业化、管理与优化3）责任心与细节文化的宣扬,165,谢谢各位智慧待命随时服务,