销售人员的第一本书.pdf

销售人员的第一本书 � 销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能 � 就像所有技能就像所有技能就像所有技能就像所有技能不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术 都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧 � 尽管尽管尽管尽管“ “ “ “天生销售员天生销售员天生销售员天生销售员” ” ” ”的迷思极为普遍的迷思极为普遍的迷思极为普遍的迷思极为普遍 � 事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的 1、销售是可以学得来的 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 销售分钟理论销售分钟理论销售分钟理论销售分钟理论 销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。 换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结 出以下出以下出以下出以下10101010件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 1. 1. 1. 1. 迟到迟到迟到迟到 通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的 唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最 大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。 � 2. 2. 2. 2. 未达成销售未达成销售未达成销售未达成销售 销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通 常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西正正正正 确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电 话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 3. 3. 3. 3. 准备不充分准备不充分准备不充分准备不充分 拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。 在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来 说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。 � 4. 4. 4. 4. 无知无知无知无知 当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来 绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产 生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 5. 5. 5. 5. 拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认 很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电 话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时 间。怎么办在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办在出发前给客户的办公室打电话。问接线员 客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来 电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。 � 6. 6. 6. 6. 糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线 把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成4 4 4 4个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访 一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 7. 7. 7. 7. 不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义 当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样 东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如 果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。 � 8. 8. 8. 8. 注意力分散注意力分散注意力分散注意力分散 控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候 专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。 这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。 基础知识销售人员的时间管理技巧 � 9. 9. 9. 9. 疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班 据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有50505050％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规 则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售5 5 5 5天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有5 5 5 5天早早天早早天早早天早早 上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入， 包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。 � 10. 10. 10. 10. 缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望 有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为 和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己 的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职 业。业。业。业。 基础知识销售“三部曲” � 首先、推销的是自己首先、推销的是自己首先、推销的是自己首先、推销的是自己 如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不 会成全你会成全你会成全你会成全你 � 其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能 � 最后、销售商品本身最后、销售商品本身最后、销售商品本身最后、销售商品本身 基础知识产品的三个层次 � 第一层、核心层次第一层、核心层次第一层、核心层次第一层、核心层次 给消费者带来的利益，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能 � 第二层、形式产品第二层、形式产品第二层、形式产品第二层、形式产品 消费认定的有形物品，如产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如产品质量水平、外观特色、样式、包装 � 第三层、附加产品第三层、附加产品第三层、附加产品第三层、附加产品 购买产品时附加利益的总和，如送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如送货、安装、维修等 基础知识准客户的三个条件 拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备 条件条件条件条件 � 1 1 1 1、有购买力、有购买力、有购买力、有购买力 2 2 2 2、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权 3 3 3 3、有需求、有需求、有需求、有需求 基础知识准客户的具体对策 MANMANMANMAN是理想的销售对象是理想的销售对象是理想的销售对象是理想的销售对象 MAnMAnMAnMAn 运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望 MaNMaNMaNMaN 可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有A A A A之人之人之人之人 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- mANmANmANmAN 可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资 mAnmAnmAnmAn 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 maNmaNmaNmaN 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 ManManManMan 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 manmanmanman 不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触 购买能力购买能力购买能力购买能力购买决策权购买决策权购买决策权购买决策权需需需需 求求求求 MMMM（有）（有）（有）（有）A A A A（有）（有）（有）（有）N N N N（有）（有）（有）（有） mmmm（无）（无）（无）（无）a a a a（无）（无）（无）（无）n n n n（无）（无）（无）（无） � 具体的具体的具体的具体的SpecificSpecificSpecificSpecific目标必须清晰，可产生行为导向，如目标必须清晰，可产生行为导向，如目标必须清晰，可产生行为导向，如目标必须清晰，可产生行为导向，如 “ “ “ “我要签约我要签约我要签约我要签约10101010单单单单” ” ” ” � 可衡量的可衡量的可衡量的可衡量的MeasurableMeasurableMeasurableMeasurable必须用指标量化表达，如必须用指标量化表达，如必须用指标量化表达，如必须用指标量化表达，如“ “ “ “我每我每我每我每 天要打天要打天要打天要打120120120120个电话个电话个电话个电话” ” ” ” � 可达到的可达到的可达到的可达到的AttainableAttainableAttainableAttainable有两层意思，一是目标应该在能有两层意思，一是目标应该在能有两层意思，一是目标应该在能有两层意思，一是目标应该在能 力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度 相关的相关的相关的相关的RelevantRelevantRelevantRelevant与现实生活有关，而不是简单的与现实生活有关，而不是简单的与现实生活有关，而不是简单的与现实生活有关，而不是简单的“ “ “ “白白白白 日梦日梦日梦日梦” ” ” ”。。。。 � 基于时间的基于时间的基于时间的基于时间的Time-basedTime-basedTime-basedTime-based必须确定完成的时间。不但要必须确定完成的时间。不但要必须确定完成的时间。不但要必须确定完成的时间。不但要 确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的 “ “ “ “时间里程牌时间里程牌时间里程牌时间里程牌” ” ” ”，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。 计划的制定 -以SMART为导向的目标原则 � “ “ “ “从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品” ” ” ” � 千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作 � “ “ “ “我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调 查，对方确实需要我的服务查，对方确实需要我的服务查，对方确实需要我的服务查，对方确实需要我的服务” ” ” ” 2、诚恳自在是销售的最佳态度 � 想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括 � 将客户视为你想协助的将客户视为你想协助的将客户视为你想协助的将客户视为你想协助的“ “ “ “新识新识新识新识” ” ” ” � 学习有效的聆听，保持灵通的消息学习有效的聆听，保持灵通的消息学习有效的聆听，保持灵通的消息学习有效的聆听，保持灵通的消息 � 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 � 信赖你的商品，引发对方的购买欲望信赖你的商品，引发对方的购买欲望信赖你的商品，引发对方的购买欲望信赖你的商品，引发对方的购买欲望 � 看透客户专业面具下的真正面貌看透客户专业面具下的真正面貌看透客户专业面具下的真正面貌看透客户专业面具下的真正面貌 3.与客户建立和谐互信的关系 � 当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧 张张张张 � 因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样 4、避免满口销售术语 � 每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学 家对实验了如指掌一般家对实验了如指掌一般家对实验了如指掌一般家对实验了如指掌一般 � 你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对 个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还 是有可能灰头土脸、一无所获是有可能灰头土脸、一无所获是有可能灰头土脸、一无所获是有可能灰头土脸、一无所获 � 选书，读书的方法选书，读书的方法选书，读书的方法选书，读书的方法 5、深入探索销售方程式 � 如果你正在寻找市场利基，千万记住如果你正在寻找市场利基，千万记住如果你正在寻找市场利基，千万记住如果你正在寻找市场利基，千万记住 � 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱 罢了罢了罢了罢了 � 锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道 6、为产品建立市场定位 � 当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不 费功夫地敲定合约了费功夫地敲定合约了费功夫地敲定合约了费功夫地敲定合约了 � 你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求， 生意才能顺利成交生意才能顺利成交生意才能顺利成交生意才能顺利成交 7、不能完全依赖广告 � 锁定富有潜力的顾客（或称为锁定富有潜力的顾客（或称为锁定富有潜力的顾客（或称为锁定富有潜力的顾客（或称为“ “ “ “销售探勘销售探勘销售探勘销售探勘” ” ” ”）和探勘金矿其实差不多）和探勘金矿其实差不多）和探勘金矿其实差不多）和探勘金矿其实差不多 � 你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客 � 客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源 � 要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行 8、构建一份潜力客户名单 � 在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你 的竞争对手，有深入且全面性的认识的竞争对手，有深入且全面性的认识的竞争对手，有深入且全面性的认识的竞争对手，有深入且全面性的认识 � 想想你的产品可以怎样帮助客户想想你的产品可以怎样帮助客户想想你的产品可以怎样帮助客户想想你的产品可以怎样帮助客户 � 你和竞争对手分别占有那些优势你和竞争对手分别占有那些优势你和竞争对手分别占有那些优势你和竞争对手分别占有那些优势 � 对自己所处的产业有多少了解对自己所处的产业有多少了解对自己所处的产业有多少了解对自己所处的产业有多少了解 9、知己知彼，百战百胜 � 该如何列出具有潜力的客户名单呢该如何列出具有潜力的客户名单呢该如何列出具有潜力的客户名单呢该如何列出具有潜力的客户名单呢 � 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友 会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、 生意往来的朋友等生意往来的朋友等生意往来的朋友等生意往来的朋友等 � 多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错 10、锁定潜力客户 � 不管你打电话的技巧多么高明不管你打电话的技巧多么高明不管你打电话的技巧多么高明不管你打电话的技巧多么高明 � 不管你在潜力客户身上下了多少功夫不管你在潜力客户身上下了多少功夫不管你在潜力客户身上下了多少功夫不管你在潜力客户身上下了多少功夫 � 不管你的商品和服务多么棒不管你的商品和服务多么棒不管你的商品和服务多么棒不管你的商品和服务多么棒 � 这一切全比不上别人的推荐来的有效这一切全比不上别人的推荐来的有效这一切全比不上别人的推荐来的有效这一切全比不上别人的推荐来的有效 11、如何获得客户推荐 � 名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但 名单上密密麻麻名单上密密麻麻名单上密密麻麻名单上密密麻麻 � 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每 一个人都亲自去拜访吗一个人都亲自去拜访吗一个人都亲自去拜访吗一个人都亲自去拜访吗 � 时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧 12、排出顾客的优先顺序 � 陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然 而这个手法却是销售的必要程序而这个手法却是销售的必要程序而这个手法却是销售的必要程序而这个手法却是销售的必要程序 � 你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现 得像个笨蛋一样得像个笨蛋一样得像个笨蛋一样得像个笨蛋一样 � 抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助 13、鼓起勇气，打出陌生电话 销售的基本原则销售的基本原则销售的基本原则销售的基本原则 � 只和当家作主的客户打交道只和当家作主的客户打交道只和当家作主的客户打交道只和当家作主的客户打交道 � 如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌 � 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一 个好的印象个好的印象个好的印象个好的印象 14、找对人是销售第一要务 � 想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话 � 当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起 � 个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你 一些概念一些概念一些概念一些概念 � 当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随 意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感 15、如何寻访当家作主的人 � 能否与当家作主的人会面，守门人是个关键能否与当家作主的人会面，守门人是个关键能否与当家作主的人会面，守门人是个关键能否与当家作主的人会面，守门人是个关键 � 想办法说服他，让他变成你的盟友想办法说服他，让他变成你的盟友想办法说服他，让他变成你的盟友想办法说服他，让他变成你的盟友 � 抛出他难以回答的问题抛出他难以回答的问题抛出他难以回答的问题抛出他难以回答的问题 16、打开深锁的企业大门 一通成功电话的秘诀一通成功电话的秘诀一通成功电话的秘诀一通成功电话的秘诀 � 要先问侯对方要先问侯对方要先问侯对方要先问侯对方 � 要提到对客户的一些情况的关注要提到对客户的一些情况的关注要提到对客户的一些情况的关注要提到对客户的一些情况的关注 � 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 � 同时注意顾客的反应，征询他的许可同时注意顾客的反应，征询他的许可同时注意顾客的反应，征询他的许可同时注意顾客的反应，征询他的许可 � 并以简洁的话语自我推销并以简洁的话语自我推销并以简洁的话语自我推销并以简洁的话语自我推销 � 最后再约时间见面最后再约时间见面最后再约时间见面最后再约时间见面 17、与当家作主的人第一次接触 � 电话约定利用选择式问题来约定时间电话约定利用选择式问题来约定时间电话约定利用选择式问题来约定时间电话约定利用选择式问题来约定时间 � 利用邮件等方式和客户约定会面时间利用邮件等方式和客户约定会面时间利用邮件等方式和客户约定会面时间利用邮件等方式和客户约定会面时间 � 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨 空与你见面空与你见面空与你见面空与你见面 18、如何约定见面时间 � 在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 � 你有你有你有你有 � 第一个第一印象，第一个第一印象，第一个第一印象，第一个第一印象， � 第二个第一印象，第二个第一印象，第二个第一印象，第二个第一印象， � 第三个第一印象第三个第一印象第三个第一印象第三个第一印象 19、营造第一印象 � 别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来 � 你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解 越多越好越多越好越多越好越多越好 20、拜访前的严谨规划 � 穿着合宜穿着合宜穿着合宜穿着合宜 � 抬头挺胸抬头挺胸抬头挺胸抬头挺胸 � 微笑微笑微笑微笑 � 握手握手握手握手 � 你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象 21、当你踏入客户之门 � 聆听与发问是两个密不可分的过程聆听与发问是两个密不可分的过程聆听与发问是两个密不可分的过程聆听与发问是两个密不可分的过程 � 别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的 真正需求真正需求真正需求真正需求 � 技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的 22、专心聆听，技巧发问 � 销售人员所提问题的形式依需要而异销售人员所提问题的形式依需要而异销售人员所提问题的形式依需要而异销售人员所提问题的形式依需要而异 � 有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问 题，义务性问题等等题，义务性问题等等题，义务性问题等等题，义务性问题等等 � 你必须在介绍产品的过程中见机行事你必须在介绍产品的过程中见机行事你必须在介绍产品的过程中见机行事你必须在介绍产品的过程中见机行事 23、提问的形式与时机 � 别以为只有你会提出问题别以为只有你会提出问题别以为只有你会提出问题别以为只有你会提出问题 � 客户发问，就好比丢给你一只刺猬客户发问，就好比丢给你一只刺猬客户发问，就好比丢给你一只刺猬客户发问，就好比丢给你一只刺猬 � 接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还 24、回应客户的问题 � 义务性问题是销售拜访中