基于STP 战略的工矿企业国际市场营销分析 ——评《新时代中国煤炭企业管理面对面》 sup ① _sup _严莎.pdf

Ⅰ 基于 STP 战略的工矿企业国际市场营销分析 评新时代中国煤炭企业管理面对面 ① 严 莎 武汉船舶职业技术学院,湖北 武汉 430050 工矿产业是推动国民经济持续稳定发展的支柱型产业, 也是新时代经济产业转型升级发展战略中的核心版块,积极借 鉴、引进、吸收国内外先进的发展思想和市场营销理念,例如 STP 理论、GC 营销理论等,不仅可以为我国工矿产业管理体系 注入鲜活生命力,更可为工矿产业抢占国际市场夺得先机,推 动国民经济持续发展。 新时代中国煤炭企业管理面对面为我国工矿产业发展 提供诸多思考,该书主旨明确以“新时代、新举措”为核心思 想,从管理创新的角度精准定位我国煤炭企业管理理念、思路、 战略、产业、产品、技术、方法、业态、动能、模式创新,并附 30 个 紧扣主题、贴和我国煤炭企业营销管理实际的典例,进一步阐 释煤炭等工矿企业创新管理相关理论及基本知识,实为煤炭企 业中高层管理人员及相关产业管理人员实施管理创新的良好 参考指导书籍。 在该书的启迪之下,本文对我国工矿企业国际 化市场营销略作探讨,以期可为该产业转型升级、寻求国际市 场提供一定有益思考。 我国大部分工矿企业在经过数十年发展建设,已经形成具 有自身产业特色和时代特色的产业链条与产业结构多区域分 布的稳定格局,也就是说工矿产业发展已然趋于饱和,产能过 剩,要想打破瓶颈、寻求新发展,必然要走产业优化、融合升级 的现代化发展道路。 要想实现产业转型升级调整,就要对工矿 产业未来发展进行科学的布局规划,著名的 STP 理论的核心要 义就是“精准定位目标”。 工矿企业走国际化发展道路是国民经济产业发展的必然 道路,也是历史多重选择的结果,结合产业自身发展特征,遵循 国际市场发展科学规律和市场导向原则,对产业实施创新优化 升级,才能集中要素资源力量,盘活产业集群发展链条,率先占 领国际市场。 战略营销中的 STP 理论主要分为市场细分、目标市场选 择、市场定位三大部分,在 STP 战略发展理论的借鉴和运用上, 华为公司已经为工矿企业做出了良好示范。 华为在市场细分 上深度结合自身产业发展特色,采用不同行业因素、不同地理 因素、不同用户偏好的细分市场；在目标市场选择上则根据不 同时期发展目标选择调整发达国家市场和第三世界市场的份 额偏重,科学战略布局规划；在市场定位上,华为在自身 20 余 年发展产业结构之上,紧密结合通信市场技术、功能双需求增 长实际,采取产品定位战略,加大产品研发创新投入,不仅满足 了市场个性化、多样化需求,还一举将华为送上业内技术领军 者的宝座。 总结华为 STP 理论营销的核心要义,不外乎三点其一,顺 应产业发展趋势；其二,结合自身结构实施调整；其三,区域协 调调整升级。 工矿企业国际市场营销策略可以适当参考华为 的成功案例,集中产业要素资源培育产业核心竞争力,为产业 跨领域跨行业实现纵向延伸和横向融合创造适宜条件,在保持 原有市场竞争优势的基础上,着力推进产业经济结构、产业机构 的有机融合,构建多产业融合的发展新格局；转变工矿企业生产 经营方式,走绿色、环保、可持续等具有鲜明时代发展特征的新 道路,积极引进新技术、新设备、新工艺,加快产业数字化、自动 化、智能化生产水平,从根本上提升产业能效,增强核心竞争力。 工矿企业国际市场走 STP 营销战略,要紧密结合自身产业 发展特色,灵活运用 STP 战略营销理论,科学化、精准化实施市 场细分、目标市场选择、市场定位。 科学规划、细分市场,建立 一套结合自身特色营销管理的控制结构如欧洲市场、北美市 场、亚太市场、非洲市场等,并根据不同区域市场份额权重、经 济权重消费者水平、消费层次权重、消费心理权重等诸多因 素合理分配要素资源；根据目标市场层次化需求,在巩固已有 市场份额的基础上实现针对性多元产品输出,即在做好品牌的 基础上最大化品类市场份额,有效避免在小份额产品方面给竞 争者可乘之机；准确分析目标市场消费者实际需求、不同需求 层次权重,同时还要考量国际市场上竞争对手的目标定位,进 而及时、科学调整自身国际营销策略。 此外,STP 营销理论并 非“万能公式”,也并非完美无缺,工矿产业在不同的发展阶段、 不同战略营销时期、不同市场区域都有其管理营销理论策略偏 重,STP 理论适用于企业国际市场营销战略制定初期,在工矿 企业争取国际市场的长期“抢夺战”中,必然还需要灵活借鉴其 他管理、营销理论,例如 GC 理论、让渡价值、消费者需求理论等 相关经济学知识。 经济全球化进程在逐渐加快,产业竞争日益激烈,在面对 新挑战、新矛盾,工矿企业发展必然要拥抱新思想、新理论、新 模式,科学调整产业发展方向和市场营销策略,坚持以质量和 效益优先,加快供给侧结构改革,才能转变挑战为机遇,迎难而 上,提升我国工矿产业经济竞争优势。 ①收稿日期 2019-04-21 基金项目 湖北省普通高等学校人文社会科学重点研究基地湖北技能型人才培养研究中心基金项目2016DJB020 作者简介 严 莎1984-,女,湖北武汉人,硕士,讲师,主要研究方向为市场营销管理。 第 39 卷第 5 期 2019 年 10 月 矿矿 冶冶 工工 程程 MINING AND METALLURGICAL ENGINEERING Vol.39 №5 October 2019 ChaoXing